PROBLEM
Leadów nie brakowało, ale zapisy były poniżej planu
Centrum miało popyt wśród odbiorców 18–28 lat w Taszkencie, ale kampanie optymalizowano pod tanie leady zamiast pod opłacone zapisy. Menedżerowie ręcznie dzwonili do każdego kontaktu, kwalifikacja nie odbywała się przed przekazaniem do sprzedaży, a planowanie grup pozostawało nieprzewidywalne.
✕Koszt zapisu wzrósł do $96, podczas gdy docelowa ekonomika wymagała zejścia poniżej $50;
✕Tylko 11% leadów z reklam spełniało kryteria programu, budżetu i harmonogramu;
✕Zespół sprzedaży poświęcał do 63% czasu rozmów na kandydatów o niskiej intencji;
✕2 nadchodzące grupy były zagrożone niedopełnieniem 3 tygodnie przed startem.
ROZWIĄZANIE · 10 TYGODNI
Segmentowane reklamy, quiz prekwalifikacyjny i szybszy routing rekrutacyjny
Przebudowaliśmy lejek wokół jednego zdarzenia biznesowego: zapisu, a nie leada. Ruch z Meta i Telegram został podzielony według intencji względem programu, a następnie kierowany do quizu, który filtrował kandydatów według celu, dyspozycyjności, poziomu angielskiego i budżetu, zanim lead trafił do sprzedaży.
TYGODNIE 1–2
Audyt i reset trackingu
Przebudowaliśmy atrybucję, połączyliśmy etapy CRM z platformami reklamowymi i rozpisaliśmy lejek od kliknięcia do opłaconego zapisu dla 4 programów.
TYGODNIE 3–4
Restrukturyzacja kampanii Meta
Podzieliliśmy kampanie według kategorii kursu, kąta kreatywnego i temperatury odbiorców; optymalizację przenieśliśmy z formularzy leadowych na kwalifikowane zgłoszenia.
TYGODNIE 5–7
Telegram + lejek quizowy
Uruchomiliśmy Telegram Ads, aby przechwycić lokalny popyt, i kierowaliśmy ruch do 7-etapowego quizu z natychmiastowym przekierowaniem do właściwego doradcy i programu.
TYGODNIE 8–10
Skalowanie i operacje rekrutacyjne
Przesunęliśmy budżet na najlepiej działające grupy, dodaliśmy retargeting według etapu porzucenia quizu i wdrożyliśmy odpowiedź na lead w ciągu 5 minut zgodnie z SLA.
WYNIK · 10 TYGODNI
Płatne pozyskiwanie stało się na tyle przewidywalne, że grupy zapełniały się z wyprzedzeniem
| METRYKA | PRZED | PO | ZMIANA |
|---|---|---|---|
| Koszt zapisu | $96 | $46 | −52% |
| Kwalifikowane leady / miesiąc | 220 | 480 | +118% |
| Współczynnik lead-to-enrollment | 4.8% | 10.9% | +6.1 PP |
| Grupy zapełnione przed startem | 0 | 3 | NOWOŚĆ |
| Zwrot z reklamy wg LTV | 2.4x | 5.8x | +142% |
„Przed Pifagor kupowaliśmy leady. Po 10 tygodniach kupowaliśmy już zapisy — i po raz pierwszy 3 grupy były pełne jeszcze przed datą startu.”